Antropólogo desvenda a psicologia por trás das vendas de imóveis de luxo e a importância da visibilidade da riqueza.

O mercado imobiliário de alto padrão tem atraído cada vez mais a atenção de corretores e imobiliárias no Brasil. Este segmento se destaca por sua resiliência em tempos de crise e juros elevados, além de oferecer comissões significativamente maiores devido aos altos valores dos imóveis.

Nesse cenário, o antropólogo Michel Alcoforado, autor do best-seller “Coisa de Rico”, tornou-se uma referência. Após o lançamento de seu livro, ele tem sido convidado para palestras em eventos do setor, onde compartilha suas descobertas sobre a mente do comprador de alto padrão.

Em palestra recente, Alcoforado destacou que a riqueza precisa ser visível para ter valor social, e o imóvel é a ferramenta mais poderosa para isso. Ao contrário do dinheiro guardado, a casa comunica posição de forma imediata e duradoura. Conforme informação divulgada pelo portal Metro Quadrado, o especialista enfatiza que a forma de abordar o cliente deve variar de acordo com a origem de sua fortuna.

Novidade e Atualidade: O Perfil do Novo Rico

Para aqueles que construíram seu patrimônio recentemente, a orientação principal tende a ser pela novidade e pelo que há de mais atual no mercado. Esses compradores buscam o que há de ponta em tecnologia, design e tendências, valorizando empreendimentos modernos e com diferenciais inovadores.

A escolha de um imóvel para este perfil de cliente está ligada à demonstração de sucesso e à capacidade de desfrutar das últimas tendências. A aquisição representa não apenas um bem material, mas um símbolo de conquista e ascensão social, alinhado com um estilo de vida contemporâneo e dinâmico.

Tradição e Prestígio: A Busca da Riqueza Consolidada

Por outro lado, famílias com riqueza consolidada ao longo de gerações buscam outros atributos. A prioridade para este público é a continuidade e o prestígio histórico. Eles valorizam imóveis que carregam uma história, que estão associados a nomes de renome ou que possuem um endereço que dispensa apresentações.

A escolha de um imóvel para este grupo remete à preservação de um legado e à manutenção de um status social já estabelecido. A arquitetura clássica, a localização em bairros tradicionais e a associação com nomes de arquitetos consagrados são fatores determinantes na decisão de compra, reforçando a identidade e a posição da família.

O Limite da Venda: Evitando a Diluição do Produto

Um dos pontos mais cruciais na venda de imóveis de luxo, segundo Alcoforado, reside em saber os limites do que oferecer ao cliente. Colocar um comprador em um empreendimento que está significativamente acima de seu círculo social habitual pode parecer vantajoso no curto prazo.

No entanto, o antropólogo adverte que essa estratégia pode, a longo prazo, corroer a exclusividade do produto. Isso pode afastar justamente o perfil de comprador que o corretor deseja cultivar e fidelizar. “Se você vender um imóvel melhor do que o seu cliente é, você vai acabar com o seu produto”, resumiu Alcoforado.

A compreensão dessas nuances é fundamental para que os profissionais do mercado imobiliário de alto padrão possam construir estratégias de venda mais eficazes e sustentáveis, garantindo a satisfação do cliente e a valorização contínua de seus produtos.